Strategi Distribusi
A.Pengertian Dan Arti Penting Saluran Distribusi
Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran adalah merupakan salah satukeputusan yang paling kritis yang dihadapi manajemen. Saluran yang dipilih akanmempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yang lainnya. Dalam rangka untuk menyalurkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen maka perusahaan harus benar-benar memilih atau menyeleksi saluran distribusi yang akan digunakan, sebabkesalahan dalam pemilihan saluran distribusi ini dapat menghambat bahkan dapatmemacetkan usaha menyalurkan barang atau jasa tersebut.
beberapa definisi mengenai saluran distribusi ini.Menurut David A. Revzan bahwa: Saluran distribusi adalah merupakan suatu jalur yangdilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai kepada pemakai.
Definisi ini masih bersifat sempit, dan istilah barang sering diartikan sebagai suatu bentuk fisik.
Menurut Alex S. Nitisemito mengemukakan bahwa: Saluran distribusi adalahlembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatanuntuk menyalurkan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.
Definisi lain tentang saluran disribusi ini adalah yang dikemukakan oleh: TheAmerican Marketing Association yang juga mengemukakan tentang banyaknya lembagayang ada dalam aliran atau arus barang. Defenisi tersebut yaitu: Saluran distribusimeupakan suatu struktur organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiridari agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui sebuah komoditi, produk atau jasa yang dipasarkan.
Definisi yang lebih luas mengenai saluran distribusi adalah yang dikemukakan oleh C.Gleen WaIters sebagai berikut: Saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu.Dari definisi-definisi tersebut diatas dapat diketahui adanya beberapa unsur penting,yaitu:
1. Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih.
2. Saluran mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak langsung dan produsen kepada konsumen.
3. Saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar tertentu. Jadi pasar merupakantujuan akhir dari kegiatan saluran.
4. Saluran distribusi merupakan suatu kesatuan dan melaksanakan sistem kegiatan(fungsi) yang lengkap dalam menyalurkan produk.
http://www.scribd.com/doc/38990302/Makalah-Strategi-Distribusi-1
Sistem pemasaran vertikal (Vertikal Marketing System)
Sistem pemasaran vertikal (VMS) ini terdiri dari produsen, pedagang besar, dan pengecer yang merupakan satu kesatuan sistem dan mereka saling bekerja sama. Terdapat tiga jenis saluran pemasaran vertikal (VMS), yaitu korporat, administrasi dan kontrak.
(1).Vms korporat mengkombinasikan serangkaian tahap produksi dan distribusi di bawah kepemilikan tunggal. Integrasi vertikal dapat dicapai dengan integrasi ke belakang atau ke depan. Contoh VMS korporat adalah Giant Food Stores yang mengoperasikan fasilitas pembuatan es, pembotolan minuman ringan, dan toko roti dan kemudian memasok ke toko Giant. Jadi mereka membuat dan juga memiliki toko untuk menjual produknya.
(2). VMS administrasi, mengkoordinasi serangkaian tahap produksi dan distribusi tidak melalui kepemilikan biasa tetapi lewat besar dan kekuatan salah satu pihak. Jadi produsen yang kuat dapat mempertahankan kerjasama yang kuat sehingga mendapat dukungan dari penjualnya. Misalnya merk Kodak, Gillette adalah contoh produk yang cukup mendominasi pasar.
(3). VMS kontrak, merupakan perusahaan independen di tingkat produksi dan distribusi yang berbeda yang melakukan penggabungan program berdasarkan pada suatu perjanjian yang lebih menguntungkan daripada melakukannya sendiri. VMS koorporat ini dibagi menjadi tiga jenis, yaitu: jaringan sukarela yang disponsori pedagang besar. Koperasi pengecer dan organisasi franchise sukarela yang disponsori pedagang besar membantu pedagang besar untuk bersaing secara efektif dengan jaringan organisasi yang lebih besar.
Koperasi pengecer adalah tempat pembelian produk oleh anggota yang akan memberikan laba sesuai dengan jumlah pembelian. VMS kontrak yang ketiga adalah organisasi franchise. Perkembangan franchise sangat cepat saat ini seperti banyaknya restoran fast food yang berasal dari luar negeri. Franchise ini memiliki tiga bentuk, yaitu franchise pengecer yang disponsori produsen, seperti Ford yang memberikan lisensi pada penyalur untuk menjual mobil. Kedua adalah franchise pedagang besar yang disponsori produsen misalnya coca cola yang memberikan hak pembotolannya yang membeli sari sirupnya untuk dijual ke pengecer lokal. Ketiga franchise pengecer yang disponsori perusahaan jasa.
Sistem pemasaran horisontal
Sistem pemasaran horisontal terjadi bila terdapat dua atau lebih perusahaan yang tidak berhubungan menggunakan sumberdaya secara bersama-sama untuk mendapatkan keuntungan dalam pasar. Bentuk kerja sama ini misalnya jonit venture.
Sistem pemasaran multi saluran
Karena perkembangan segmen pasar yang semakin luas, banyak perusahaan menggunakan saluran pemasaran ganda atau multi channel marketing. Manfaat dari penggunaan banyak saluran yaitu meningkatnya cakupan pasar, menurunnya biaya penyaluran, dan penjualan yang semakin terarah pada pelanggan. Selain manfaat, ada juga kelemahannya seperti timbulnya konflik antar saluran serta kontrol yang semakin sulit. Untuk mengatasi konflik, perusahaan dapat menggunakan saluran yang berbeda pada pelanggan yang dituju misalnya, direct sales untuk pelanggan besar sedangkan telemarketing untuk pelanggan sedang.
· Saluran Distribusi
Istilah saluran pemasaran (channel) berasal dari bahasa Latin canalis yang berarti kanal. Secara formal saluran pemasaran atau channel of distribution merupakan serangkaian struktur dari organisasi yang saling bergantung yang menjangkau dari titik awal suatu produk sampai ke pelanggan dengan tujuan memindahkan produk.
Terdapat beberapa keputusan dasar dalam saluran distribusi diantaranya, apakah produsen akan menggunakan saluran distribusi langsung atau tidak langsung, menggunakan satu atau banyak saluran, jenis perantara yang akan digunakan, jumlah perantara pada setiap tingkat, serta pemilihan perusahaan perantara untuk menghindari konflik antar saluran, misalnya antar distributor lokal.
· Strategi pengawasan distribusi
Perusahaan menerapkan dua strategi distribusi yaitu pull strategy dan push strategy untuk meningkatkan kekuatan ekonomi dan meningkatkan kerja sama yang lebih baik dari anggota saluran.
· Pull Strategy
Strategi tarik atau pull strategy merupakan strategi yang dilakukan oleh perusahaan untuk menarik konsumen akhir. Strategi ini dapat juga berkaitan dengan promosi bila fokus utama perusahaan adalah membangun permintaan selektif dan kesetiaan merek oleh konsumen potensial yang dilakukan melalui media iklan. Dalam kaitannya dengan distribusi sebuah contoh sederhana misalnya, suatu iklan pakaian yang ada di media cetak (majalah) yang menarik minat konsumen sehingga mendorong mereka untuk membelinya. Selanjutnya konsumen mencari produk tersebut ke distributor dan distributor akan membelinya dari produsen.
· Push Strategy
Strategi dorong Push strategy atau dilakukan oleh perusahaan kepada distributornya agar bekerja sama dengan perantara lainnya untuk melakukan penjualan kepada konsumen akhir. Perusahaan memberikan motivasi berupa penghargaan atau reward kepada distributornya agar mereka melakukan lebih banyak penjualan dan pada akhirnya akan meningkatkan jumlah pelanggan.
Dinamika Saluran Pemasaran
Seperti halnya ilmu pemasaran yang terus berkembang dan dinamis, saluran distribusi pun terus berkembang seiring dengan munculnya banyak sistem saluran yang baru. Sistem pemasaran yang telah berkembang yaitu sistem pemasaran vertikal, horisontal, dan multi saluran.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar